Le Fasi del Processo d'Acquisto
- Pre Acquisto
- Il Consumo
- Post Consumo
Nel momento stesso che il
cliente avverte un bisogno diviene un
potenziale cliente "Prospect Account".
Infatti inizia a pensare ad una serie di possibili soluzioni ed opportunità che sono basate sull'esperienza, sulla comodità e sulla conoscenza di marche.
Da studi fatti è emerso che nel processo evocativo di un potenziale cliente rientrano 4/5 marche. Il mio
Brand deve riuscire a rientrare in queste 4 o 5 marche, il processo che metterò in atto per raggiungere questo obiettivo viene definito :
"Marketing Operativo".
Visto che i Prospect Account sono tantissimi occorrerà, nel preparare una strategia di marketing, suddividerli in segmenti. Normalmente tali segmentazioni sono basate su:
Motivazione all'acquisto una delle maggiori leve)
Orientamento alla spesa.
Una volta individuati i segmenti procedo con la mia Mark Segmentation (livello di segmentazione)
MMS (Main Mark Segmentation) Ms (Mark Segmentation)
Per ognuno di queste andrà studiato un percorso. Durante il processo d'acquisto però ci possono essere dei pericoli (il possibile cliente potrebbe venir dirottato su altre scelte) Bisogna tener presente infatti che nel processo evocativo del mio cliente rientrano ovviamente anche i miei Competitors (Concorrenti).
Per ogni Fattore Critico occorre quindi trovare una leva strategica.
La Percezione del Rischio
Il settore dei servizi è molto suscettibile alla Percezione del rischio (a parità di prezzo mi spaventa molto di più comprare un soggiorno in albergo che una lavatrice) Il soggiorno come ogni servizio è un bene intangibile pertanto ricco di variabili anche non prevedibili.
C'è un Rischio Finanziario (avrò speso bene potrò usufruire del servizio sarà rapportato alla spesa etc), un Rischio Fisico (mi troverò bene sarà confortevole etc), un Rischio Sociale (che ambiente troverò quale persone ci saranno etc.).
Fra le strategie più comuni che si possono mettere in atto per limitare il Rischio c'è:
Il Passa Parola (conoscenza da parte di amici)
Branding (conoscenza della Marca)
Opinion Leader(conoscenza da parte di persone di spicco, testimonial).
Procedure di Analisi
Modello di Analisi Multiattribuito
|
Mac Donald
|
Burger King
|
Altro
|
Caratteristiche e Attributi
|
|
|
|
Matrie Prime
|
10
|
9
|
9
|
9
|
Velocità di Servizio
|
8
|
7
|
7
|
5
|
Pulizia
|
10
|
8
|
9
|
9
|
Ambiente Comune
|
9
|
9
|
10
|
7
|
Mettersi in relazione con i nostri "Competiors".
Il Controllo dell'ambiente
Il cliente deve sempre aver il controllo dell'ambiente (deve sentirsi a suo agio un ambiente dove si può muovere tranquillamente sentendo di poter interagire con esso senza nessuna difficoltà).
La Percezione del Servizio
Non esiste una qualità del servizio ma un percezione del servizio. Spesso le aspettative troppo elevate di un cliente causano insuccessi. Le varie forme delle aspettative sono:
Previsioni
Ideali
Esperienze
Meriti
Comparazioni
Il cliente prova contemporaneamente diverse aspettative sotto più forme. La promessa diviene quindi un buon mezzo per amplificare le aspettative esistono due tipi di aspettative:
Promesse Esplicite Dichiarazione formale della qualità
Promesse Implicite Insieme di segnali che indirettamente indicano la qualità del servizio.